营销管理|谈判桌上该如何锁住自己的立场?

   日期:2017-03-10     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:36    评论:0    
核心提示:谈判犹如攻防大战,矛盾大战。对方用其锐利的“矛”攻我们的“盾”,我们用坚固的“盾”抵挡对方的“矛“,在攻防大战中,有可能对方攻破了我们的底线,有可能我们抵挡住了对方的进攻。本篇文章就是探讨在对方进攻的时候,自己应该找到什么样的“盾”来巩固自己的观点,也就是说,如何锁住自己的立场。

营销管理|明确事件营销的终极目标

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建材之家讯:谈判犹如攻防大战,矛盾大战。对方用其锐利的“矛”攻我们的“盾”,我们用坚固的“盾”抵挡对方的“矛“,在攻防大战中,有可能对方攻破了我们的底线,有可能我们抵挡住了对方的进攻。


本篇文章就是探讨在对方进攻的时候,自己应该找到什么样的“盾”来巩固自己的观点,也就是说,如何锁住自己的立场。锁住立场通常有以下几种方法:


第一种:白纸黑字


在谈判中,经常会有谈判一方拿出公司已有的文件,或者证书,或者合同,或者条款等等,来证明给对方看,我的立场是有根据的。


比如,每年中秋佳节,我都会给家里面去寄送月饼,到了邮局之后,工作人员通常都会交给你一份价目清单,上面写着:某品牌,68元到328元不等,而且上面写着邮递费另计。在这个时候,你也不会贸贸然与工作人员讨价还价,因为,白纸黑字,价目清单,一清二楚。


有许多装知名修公司都是采用这一招,通常装修材料是不透明的,装修公司为了使装修材料透明化,通常在装修材料上标明价格,供消费者参考。采用的价格策略也是:价格不变,总价八折等等。


在“白纸黑字”这一方法上,提醒大家,白纸黑字可以造假,这要求你利用自己的经验去判断是否如对方所说一样,是否属实。


第二种:第三者


这个是我们在谈判中通常用到的一种手法。


“不行啊,这样的话,我们领导肯定不同意。”


“董事会已经通过决议,要这么做,您还是再考虑一下吧”


“你这样做,我怎么跟同事交待啊!”


“这么高的点位,我们财务肯定不同意的。”


……


这些方法都是用第三者锁住自己的立场。运用第三者的时候,一定注意,运用名称是一个群体,而不是某一个人。比如董事会、财务、动物协会等等,这样做,不会让对方抓住某一个人穷追猛打,而且自己也有了转换的空间。


第三种:专业知识。


一提起专业知识,大家都会想到科学研究、新技术应用,比如签订某合同,经常会有谈判一番,拿出来一份检测报告,告知对方,现在检测方法是这样,检测的精度是当前最高的,所以我们的费用要高20%。


其实专业知识也是相对的,比如在某一方面,你比对方更了解现实情况,你比对方更了解其中原理,你能够用自己语言说服对方,比如在水果摊中,购买水果的时候,通常卖方会告诉你,这个是美国红提,所以价格要贵等等。


第四种:伤害自己


经常看凤凰卫视台湾新闻报道,经常报道:某某绝食了,某某静坐了,某某抗议遭到镇压了等等,这种方法是伤害自己。比如陈水扁被捕入狱,绝食,来抗议不公平的对待。


伤害自己在自身谈判中也会用到,其实,有没有伤害到自己并不重要,而是让别人相信已经伤害到你了。导购员经常会对消费者说:这个价格如果答应你,我自己要被扣100元。其实有没有被扣100元,消费者是不知道,消费者只是知道,如果价格过低的话,会令到导购员遭到处罚,恻隐之心,人皆有之,便不会在价格上纠缠。


第五种:没有能力


想到的第一句话就是“要钱没有,要命一条”。


没有能力通常让人很心烦,上级交代给下属的任务,下属完不成,说了句话:我搞不定,上级对任务的分配要重新考虑了。


没有能力这一立场经常在卖场里面用到,导购员经常告诉你:我只能给你这个折扣,再低就要请示领导了,所以就直接告诉消费者,我帮你问问吧,拿起电话来,请示领导。


第六种:民意


民意经常用在外交谈判、环保谈判、政党谈判之间。比如台湾2012年大选,民进党内部参选人提名事情,到底是选择蔡英文,还是苏贞昌,还是许信良呢?看民意,谁的民意高,谁做候选人。


第七种:扣大帽


“这个工程必须在7月份完工,要不然会影响到大运会的正常举行”。好了,这个“大帽子一扣”,估计谁都承担不起。


扣大帽这个方法在生活中也是屡见不鲜,比如某某城市进行消防检查,消防部门组织会议的时候,通常会说:消防检查是我市重点评价工作之一,所以,每个单位必须制订消预案,配备消防器材等等,不得影响到我市“先进消防单位“的评比等。


以上几种方式都是锁住自身立场的常见做法,很多时候,这些方法是交叉使用,综合运用的,来增加自己谈判的筹码。但是,切忌,这些方法都不是万能的,都可以解套的,所以在谈判中,要随时观察周边环境的变化,做好预防措施。

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