营销管理|卖什么不重要,重要的是怎么卖

   日期:2017-03-20     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:21    评论:0    
核心提示:相当长一段时间,人们对人生价值的判断是看这个人做什么。 北大学子卖猪肉就成了人们议论的对象。确切的说,是嘲笑的对象。似乎北大学子搞搞国学,研究研究哲学就够层次。当这位学子成了富翁后,议论之声转向赞扬。 一分钱不花打出知名度 北大学子回应的好,做什么不重要,重要的是做出北大的水平。 北大学子卖猪肉本身就是一种水平。 世界上卖猪肉的千千万,只有几个人卖猪肉全国人民知道。一是春都,二是双汇,三是金锣,四

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建材之家讯:相当长一段时间,人们对人生价值的判断是看这个人做什么。

北大学子卖猪肉就成了人们议论的对象。确切的说,是嘲笑的对象。似乎北大学子搞搞国学,研究研究哲学就够层次。当这位学子成了富翁后,议论之声转向赞扬。

一分钱不花打出知名度

北大学子回应的好,做什么不重要,重要的是做出北大的水平。

北大学子卖猪肉本身就是一种水平。

世界上卖猪肉的千千万,只有几个人卖猪肉全国人民知道。一是春都,二是双汇,三是金锣,四是雨润,五是北大学子。

前者,卖猪肉,让全国人民知道,花了几十亿的代价。而北大学子卖猪肉,一分钱没花。

北京大学毕业生自主创业卖猪肉,离奇又不离奇。

西方新闻界有一句比喻叫,狗咬人不是新闻,人咬狗才是新闻。北大学子卖猪肉虽然有点离奇,但确实构成了新闻。北大学子卖猪肉能满足人们的好奇心,成为市场传播的核心元素。

对于北大学子的“食品”事业,构成了传奇和故事。这不是世界品牌构建的基本轨迹吗?

北大学子进京卖什么猪肉更是一种水平。

身份是一种卖点。鲁房地产公司聘请孔子学院院长担任该公司的顾问,前不久,这位院长为中央领导介绍过《论语解析》。

策划,就是跳开产品深入群众

产品销售,我们往往就产品而销售产品,在产品上找卖点太容易撞车了。

我在《中国策划》杂志写了一篇文章,叫“策划,就是跳开产品深入群众”。也就是跳开产品,从人和社会的角度发现卖点。

土猪肉,在许多商人眼里的卖点是显而易见的,不就是养殖时间长,养殖过程中不用人工饲料,这种猪肉吃起来口感特别好,以及比起人工饲料饲养的速成猪肉营养更丰富。因为这个卖点也是路人皆知的土猪肉常识,所以卖土猪肉的也不必为此费太多口舌,肉摊上只要标明“土猪肉”三个字就可以坐等客人关顾了,这是普通商人卖的土猪肉的卖点,这个卖点也是所有土猪肉可以通用的,所以没有什么差异化的价值,不足以让土猪肉更畅销或卖出更高价格。

营销人如果不能为产品赋予卖点或挖掘出卖点,这个产品一定卖不好,这个营销人也一定不优秀。

一个产品要尽快实现被交易,这个产品就必须有令消费者心动之处,精明的营销人总会在产品自身去寻找别人未曾看出的差异之处,这个差异之处又足以打动人心,这就是产品最好的卖点。但产品自身不存在这个的差异之处时,营销人也会设法通过外围的种种关系给产品赋予差异特征。

而从产品外找卖点就容易的多。

为什么市场上比比皆是的土猪肉和卖肉人不能引起社会的广泛关注?就在于不“出格”。

“北大学子进京卖土猪肉”的新闻,是谁传播出来的呢,也许就是这位卖猪肉的主人翁。

“北大”学子卖的土猪肉,因为冠上“北大”这个关键词了,这个土猪肉就被赋予全新的卖点,人们在消费土猪肉的同时还通过消费行为表达对“北大”学子的同情、支持、认可,以及用消费土猪肉的行为表达更多更复杂的思想感情,所以别的土猪肉商贩只能守住一个摊位,而“北大”学子可以形成品牌效应,一年卖个上亿元的土猪肉,“北大”学子用屈身卖肉的行为赋予了土猪肉的新卖点,因而他是向下发展而成功的卖土猪肉商人,将来也还可能成为卖土猪肉的企业家。

“北大”学子卖土猪肉,在事件发生之初或许不是一个营销策划案的开始执行,而是“北大”学子面对就业市场的无奈之举,这个事件也因后来媒体的关注而发酵,由此成为社会广泛关注的新闻,就这样阴差阳错地变为一个完整的商业“事件营销”。这样的营销就是把原本没有卖点或卖点没有差异性的土猪肉,赋予了“北大学子卖的土猪肉”这一卖点。

逼自己跳开产品来思维

山东的几个草根歌手,从歌手的穿戴打扮上找到了卖点,如大衣哥、草帽姐、山东大嫚等等。

历史上的“豆腐西施”故事,也是把平淡无奇的豆制品,加上美女“西施”的外衣,是人们对这个豆腐给予了特殊的卖点,如今还不乏一些人在效仿,诸如“奶茶妹”、“猪蹄西施”等,有了这个卖点后的产品自然会格外受关注和畅销,因此这个营销方法也是至今没有过期的有效方法。

给产品自身没有卖点产品赋予卖点,其实方法很简单,就是逼自己跳开产品来思维。

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