营销管理|寻找你生意上的假想敌

   日期:2017-02-15     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:22    评论:0    
核心提示:总有一股力量在引导新进入者进入市场,作为行业的现有从业者,你如何确保自己不会被取代。 几周前,我像往常一样步行去上班,路过北京建国门地铁站时惊奇地发现,往日堵在人行道上的一队三轮车不见了。这些车通常会等在那里,拉上乘客后将他们送到目的地(当然要收费)。但这条人行道并没有比之前通畅多少,因为又被一队待客的两轮摩托车占据了。我有些奇怪这是怎么回事,到了办公室后,就做了一些搜索。原来前一

李骞:看完齐家网十年蝶变史,互联网家装变革都清楚了

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建材之家讯:总有一股力量在引导新进入者进入市场,作为行业的现有从业者,你如何确保自己不会被取代。 

几周前,我像往常一样步行去上班,路过北京建国门地铁站时惊奇地发现,往日堵在人行道上的一队三轮车不见了。这些车通常会等在那里,拉上乘客后将他们送到目的地(当然要收费)。但这条人行道并没有比之前通畅多少,因为又被一队待客的两轮摩托车占据了。我有些奇怪这是怎么回事,到了办公室后,就做了一些搜索。原来前一天,北京政府打击非法运营的三轮车。因此,很多三轮车被清出了那条街,它们原来的位置立即被两轮摩托车占据了。

我目睹的这一变化除了改变了一部分人的日常通勤方式之外,也提供了一个鲜活的例证——在经济学领域,最强大的市场力量之一就是新进入者。来自新进入者的威胁是对现有行业从业者的重要约束力量。如果一个行业很容易进入,那么相关从业者的价格和利润将受到限制。如果从业者试图哄抬价格,业外人士就会进入该市场,提供较低的价格。这促使从业者保持诚信,并将价格保持在令消费者受益的低水平。

长远来看,潜在的市场进入者会起到相当于创新推动者的作用。如果现有从业者不思进取,与消费者的需求脱节,就会被能提供更有竞争力产品的初创公司所取代。这促使从业者必须不断进取,为消费者提供更好的产品。

由于市场新进入者的力量如此强大,每位管理者都应据此评估自身公司的策略。我在街上目睹的现象中就蕴含了三个问题,值得每位管理者扪心自问。首先:谁是我最可能面对的市场新进入者?我在地铁站的所见显示,如果三轮车将价格提得过高或提供的服务不好,则两轮摩托最有可能取代三轮车。获得合法牌照的三轮车重新开始营业时,应当牢记这一点。有时,你最可能面对的市场进入者或许不那么容易被发现。很多颠覆行业的新进入者都是不显山露水的角色。例如,大多数电视台从未预见到它们将与网上的用户生成内容竞争。

要预测谁将进入市场很难,但总有些潜在的对象可以考虑。要警惕供应商向前整合。生产手机和平板电脑的台湾合约制造商富士康(Foxconn)正在尝试打造自有手机品牌。同时也要警惕采购方向后整合。电子商务公司京东(JD.com)最初聘请外部公司递送产品,如今已组建起自己的分销网络,可以为中国206个城市提供次日送达服务。提供互补服务的合作伙伴也要小心。谷歌(Google)起初提供的搜索和地图等移动服务是基于其他公司的操作系统之上,后来也决定打造自己的安卓(Android)操作系统。阿里巴巴集团(Alibaba Group)旗下的支付宝(Alipay)业务一直与传统银行合作,实现用户账户资金的流转和清算。但最近阿里巴巴获得批准,将推出自己的存款和贷款服务。

第二个问题是:市场新进入者将构成多大威胁?威胁越大,就意味着你要努力做得更好。摩托车对于三轮车的威胁不大。我以前经过地铁站时从未见过摩托车,这说明潜在乘客并不把它们视为三轮车的良好替代对象。但在其他行业,新进入者的威胁要大得多。随着腾讯(Tencent)微信服务的迅速兴起,中国三大移动运营商的短信收入陡然下降。微信是一个很大的威胁,它允许用户录音输入,不一定要打字,节省了用户时间的同时还能更好地传达使用者的情感。尽管运营商仍能从微信的使用中获得一些数据收入,但这远远少于短信可以带来的收入。如果有潜在进入者会对你构成很大的威胁,那么不妨现在就开始考虑对策。

第三:事情发生的速度会有多快?这个问题的答案就是在告诉你,你有多长的时间进行准备。两轮车的进入特别突然。他们一夜之间填补了无证三轮车留下的空缺。通常情况下,后来者进入市场的速度没有这么快。要建立起可与百度竞争的搜索引擎业务,所需的时间显然要比骑着两轮摩托出现在建国门地铁站外长一点。作为管理者,你应当考虑尽可能地延长新进入者进入市场的时间。例如,阿里巴巴利用其在线交易平台收集用户的信用信息。它收集信息的时间越长,获得的信息越准确。任何希望与阿里巴巴竞争的人都需要至少花相同的时间来搜集这些信息,才能提供同样准确的信用评分。

如果你正确地预见到了新进入者,及时采取行动预先阻止,你就不会看到新进入者。但你应该继续预想未来有哪些假想敌。

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