营销管理|人员配置:更少员工 更多销售额?

   日期:2017-02-20     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:29    评论:0    
核心提示:如何确定合理的人员配置水平,是管理者们面对的一个关键话题。早在一个多世纪之前,泰罗等效率专家就对这个问题进行过专门的探索。但在今天,提高工作效率显得尤其重要,因为许多企业通过裁员来控制成本,甚至业务扩张时也不情愿增加员工。特别地,对零售店、话务中心或者其他服务行业的人们来说,合理的工作量更是重要,因为在这些组织,顾客需求随时间不同而变化巨大,而成功主要依赖于取悦顾客。来自宾夕法尼亚大学的T

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建材之家讯:如何确定合理的人员配置水平,是管理者们面对的一个关键话题。早在一个多世纪之前,泰罗等效率专家就对这个问题进行过专门的探索。但在今天,提高工作效率显得尤其重要,因为许多企业通过裁员来控制成本,甚至业务扩张时也不情愿增加员工。特别地,对零售店、话务中心或者其他服务行业的人们来说,合理的工作量更是重要,因为在这些组织,顾客需求随时间不同而变化巨大,而成功主要依赖于取悦顾客。来自宾夕法尼亚大学的TomF.Tan和英士商学院的Serguei Netessine在餐饮业中取样,对这个问题进行了研究,试图确定员工最合适的工作量。

美国餐饮行业雇佣了1300万员工,占劳动人员的10%.研究者观察到,餐厅服务员的绩效有很大改进空间。之前也有研究表明,餐饮行业服务员的工作效率只是制造工人工作效率的一半。本研究观察了餐厅工作链上不同环节中员工工作量与绩效的关系,并且指出,在工作量到达某个极限之前,增加工作量不会影响工作质量;而超过某个饱和点之后,单位时间工作量的增加会使员工的绩效下降(进而影响销售额)。不过,因为该研究中的员工工作量还远远达不到这个临界点,所以这个餐厅可以减少员工(进而减少大约20%的劳务费),并且增加销售额(大约35%)。

作者从波士顿郊区的五家餐厅获取了交易数据。他们研究了2010年8月至2011年6月的数据,包括销售额、派对规模、小费、服务时间与内容、服务员的身份信息等。为了减少私人宴会或大型派对等非常规事件带来的影响,作者去除了销售额最高和最低的7.5%的营业日数据。平均而言,每个服务员每小时大约服务4.3位顾客。当总体工作量比较低的时候,客流上升会引起较高的服务绩效,因为每小时会产生更多销售额。客流量的间歇使得服务员在叠纸巾、闲聊等不能带来营业额的活动中度过,而客流量增加后,服务员依然有时间招呼顾客,并通过提供建议性来促进向上销售与交叉销售,进而增加业绩。

但是,但每位服务员平均每小时服务5.76名顾客(事实上,很少有服务员达到这一阈值)以上时,每位服务员带来的销售额开始下降了。服务员的时间被消耗在点单、递送食品上,而缺少时间和动机来为建议顾客购买额外的食品和昂贵的饮料。高负荷的工作还使得服务员不能集中注意力,心智衰弱,进而绩效下降。

总体来说,这家餐厅的人员配置显得过多,它的员工离工作量饱和点还比较远。运用回归分析,作者计算出最佳员工配置水平会使每位顾客的消费额增加41%,因为额外的开胃菜、甜品、啤酒等消费的上升。然而,因为每位顾客会因为顾客繁多而减少用餐时间,因而也就减少了他们点其他食物的机会,这也会带来6%的消费额下降。总体来说,餐厅的销售额会上升35%.此外,作者发现,餐厅在超过75%的时间里都多安排了1.14位服务员。如果去除这些额外的费用,餐厅会在人力成本上减少20%.

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