营销管理|如何判断大客户的真实意图

   日期:2017-03-21     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:26    评论:0    
核心提示:刚刚放下电话,销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室:“老大,有没有时间,帮我分析一下庄吉得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。” “虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

营销管理|CEO必须了解的云计算

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建材之家讯:刚刚放下电话,销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室:“老大,有没有时间,帮我分析一下庄吉得那个项目。”

“好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。”

“虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

“客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?”

“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。

“这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”

“客户和我商量过,我们商量着,想做一次样机测试。”

“你确信是你们一起商量的,而不是客户主动要求的?”我追问。

“肯定是一起商量的,当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。

“是你在卖东西给他,还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。

“什么意思?我是销售啊。”晓东显然没听懂。

“我的意思是,他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”

“这段时间他们很少谈什么新概念,我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。

“你最近向客户演示产品时,他们是全面地看,还是只注意几个关键点的功能?”

“刚才不是说了吗,看得比较全面,尤其对流程了解得很细。”晓东道。

“祝贺你,晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了,如果客户在项目推进过程中,一直对你依赖性比较强,说明你是他的首选,否则,你就只是替补。看来,前期我们占了很大优势。当然啦,后面也不要掉以轻心。”我总结道。

职业培训师诸强华认为,项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果这个阶段选择离开的话,也不算太亏,总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

因此,诸强华帮大家做过分析,我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?

1.谁卖东西给谁?

如果你感觉是你在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。

相反,如果你总感觉客户把东西贩卖给你,比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”,你可得千万注意了,大事不好,因为这些东西很可能是你的对手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,在找人确认而已,你只是个陪练而已。

而销售是一个只有第一没有第二的比赛,第一自然是幸运儿,不过倒霉蛋并不是最后那个家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候选人,所有的事都做了,却什么也没得到。

2.谁在安排下一步工作?

如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,比如,你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度,他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

相反,如果客户总是跟你安排事,今天让你干点这,明天让你干点那,那你麻烦就大了,这种行为背后很可能有推手,这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去,而不是康庄大道。

3.讨论问题的深入程度

这个阶段,客户对要购买的东西有了一定的了解,困惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了,关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候,如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后“娶”你。

相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素身上,这说明客户根本没认真考虑你的东西,他只是想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加),也可能就是留着你震慑第一候选,别让第一候选人狮子大开口。

4.对产品的理解程度

如果在销售过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显。在演示中,如果客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK,好事!

相反,客户如果只问和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那你惨了——嫌货的不一定是买货的,他可能是砸场子的!

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