营销管理|营销人的运动员精神

   日期:2017-03-20     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:55    评论:0    
核心提示:从营销体系效率的角度看,B2C营销领先于B2B营销;而从单兵作战的综合能努力来比较,B2B营销人员则优于B2C。营销战略不清晰、营销组织不健全、销售管理不细致,是B2B营销人员的典型工作环境。哎,能干的B2B营销人员,受困于粗糙的B2B营销大环境。那么,要想出业绩,自己的主观能动性就得强。于是,它们心中揣着人定胜天的理想,勇敢面对挑战,这,恐怕不少人选择营销职业的职业动因和心灵归宿吧。

营销管理|明确事件营销的终极目标

推荐简介:父亲带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地,一切准备得当,开始行动之前,父亲向三个儿子提出了一个问题:“你们看到了什么呢?” 老大回答道:“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔,还有一望无际的草原。”父亲摇摇头说:“不对。”老二的回答是:“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔,还有茫茫无际的草原。&rdq......
建材之家讯:从营销体系效率的角度看,B2C营销领先于B2B营销;而从单兵作战的综合能努力来比较,B2B营销人员则优于B2C。营销战略不清晰、营销组织不健全、销售管理不细致,是B2B营销人员的典型工作环境。哎,能干的B2B营销人员,受困于粗糙的B2B营销大环境。那么,要想出业绩,自己的主观能动性就得强。于是,它们心中揣着人定胜天的理想,勇敢面对挑战,这,恐怕不少人选择营销职业的职业动因和心灵归宿吧。

营销如同竞技场,营销人员的竞技精神和状态,决定了他们的职业成就和幸福感。叶敦明认为,B2B营销人员的独斗要重于群殴,他们更像乒乓球运动员,个人技巧、临场发挥、意志品质、自我调节是胜出对手的武器。前几天,乒乓球亚洲锦标赛在中国澳门举行,讲解员的一些评述,让我有感而生,记录下来,算是一次小小的营销思考练习吧。

首先得有绝招,这是得分的手段。对于B2B或者B2C营销人员而言,对手要比乒乓球复杂的多,客户、对手、公司政策、部门配合、品牌口碑,都会在你不经意的时候,成了业务达成的拦路虎。化解矛盾,捕捉机会,就必须有绝活,从而先人一步。绝招,可以是天生的,更多的则是靠“锻炼、历练、磨练、修炼”而成。要有长征的耐力、越野的激情,还得有乒乓的灵巧和悟性,但当自己的绝招被对手防住后,就必须从单点差异化到系统竞争力,犹如企业在市场之争。

还要学会护短,不能有致命的缺陷。什么叫职业营销人?就是长处突出、短处不突出。除了自身素质、能力之外,对营销工作的领悟也很重要。犹如乒乓球,要战胜对手,通常有三个对策:进攻杀敌是上策、控制对手是中策、积极防守时下策。球是死的,人是活的。这三个对策,有时错位一下,反倒会打乱对手的步调,看似不是很精彩的一个防守变招,就会让对手自己失误。叶敦明认为,可以打败对手,更可以让对手打败自己。

失败管理:让错误变成事业的动力,变成人生的财富。女团在莫斯科1:3惨败给新加坡,而今在澳门锦标赛却还以3:1。据解说员介绍,女子乒乓球运动员在训练馆中贴上新加坡队员的照片和简介,在平时训练时就瞄着她们打。从错误中学习,熟悉对手、尊重对手,找到相应的破解办法,把自己训练有素,让自己变得更强大。虽败犹荣,是因为有容、有融。

要学会快速切换比赛心态。赛前,憧憬胜利后的喜悦,给自己一个挑战性目标。赛中,则关注对手的状态、自己的动作细节,一分一分地得。赛后,学会快速忘掉荣誉。观察失败者的举动,感受一下他们的悲苦,告诫自己他们下一次的反扑将会更加有力。若是自己不能变的更强大,下一次输掉的将是自己,而且输得会比对手的这一次更惨。叶敦明觉得,心态决定状态,心态迅速切换的能力,也是B2B营销人员的看家本领,每一次客户的交谈,都是一次无声的决赛,因为机会总是只有一次。

领悟指导的艺术,做到有的放矢。对于自信心不强的运动员,要讲战术细节;对于自信心强、调整能力强的运动员,则以鼓励为主。反观我们B2B营销经理,在属下业绩出问题的时候,可能会有一种“于是看着他提心吊胆的干,还不如自己撸起袖子自己来”的冲动。恨铁不成钢的沟通,适得其反就会如影相随。

现有实力,过去式的赢率,而临场状态,则是现在式的赢率。B2B营销人员,最好是竞赛型选手,看到对手就会兴奋,越强的对手就能激发出更为旺盛的斗志。在被动的时候,能挺住。想一想,自己最别扭、最痛苦的时候,对手也许比自己还痛苦。所谓剩者为王,就是看谁先崩溃。

老将马林的韧劲,赋予了乒乓球新的意境。他看着对手打球,用脑子打球,达到高境界,因变而变,让对手变乱。能与这样的对手交锋,是一次极好的自我意志力验证的机会。男团决赛时,马林0:6落后日本队的水谷隼,居然能以能以12:10战胜对手。神奇的背后,是执着的事业心,是永不服输的意志品质。成交周期长、成功率低,也许是B2B营销的特点,不少人在过程中就放弃了。叶敦明建议:看不到希望的时候,要像卖火柴的小女孩那样,微弱的火柴光亮,也能暖起自己的心房,B2B营销人员在打持久战的征途中,为自己熬制一勺勺心灵鸡汤。

意志品质的重要,同样也体现在男单决赛。马龙全方位能力的大放光芒,与张继科受困于自我的憋屈,对照鲜明,发人深省。受制于人的张继科,总是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷,被马龙死死地抓住;而马龙的强势,又不能去遏制,0:4的完败,成就了马龙的辉煌。B2B营销,大赛刚拉开序幕,规则弹性大,营销人员的困惑大、空间更大。学会运动员的竞技精神,为职业的理想注入心灵的能量,为事业的航船悬挂招展的云帆。

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