营销管理|管理信用风险

   日期:2017-02-20     来源:建材之家    作者:五金之家    浏览:90    评论:0    
核心提示:在市场经济条件下,绝大多数形态的企业均采用了信用销售的方式,信用风险由此产生。信用风险在金融、生产制造企业被广泛关注,但是关注的视角各不相同。 信用销售的核心是对风险的管理,需要对风险本身有深刻的认识。认识的层面不一样,高度和视角也不一样,如果战略高度认识有误,则在战术层面的犯错不可避免。反之,如果战略方向正确,但战术层面执行有误,损失一样难以避免。很多企业在信用风险管理中往往会犯

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建材之家讯:在市场经济条件下,绝大多数形态的企业均采用了信用销售的方式,信用风险由此产生。信用风险在金融、生产制造企业被广泛关注,但是关注的视角各不相同。

信用销售的核心是对风险的管理,需要对风险本身有深刻的认识。认识的层面不一样,高度和视角也不一样,如果战略高度认识有误,则在战术层面的犯错不可避免。反之,如果战略方向正确,但战术层面执行有误,损失一样难以避免。很多企业在信用风险管理中往往会犯这样的错误,在信用风险管理的战略选择上犹豫不定,对风险环境的评估上拿捏不准,在具体实施中的部门主义、本位主义导致政策走形变样。风险管理是一个复杂的管理过程,但是掌握一些基本原则,就能梳理出清晰的风险管理思路。

风险管理应该以促进有效销售为目的

从商品到货币是实现价值的惊险一跳,销售是企业实现价值的关键环节,企业能否生存下去,销售的好坏往往是最主要的决定因素。在市场竞争的重压之下,企业销售部门往往占据举足轻重的地位,在企业内部具有很强势的地位和话语权。因为销售部门和风险管理部门经常会站在各自的立场上处理问题,矛盾不可避免。

我们来看这样一个案例:一家化工行业的企业,该行业竞争激烈,各个厂家为了争夺客户纷纷降低门槛。因为竞争压力,销售部门要求降低赊销门槛,放大限额和账期,而风险管理部门则坚持不降低准入标准,双方争执不下。

按照正常的销售逻辑,货物出库、货款到账、财务进行“销售确认”,这样一个销售循环便完成了。若企业采用信用销售,通常会给客户一定时间的账期和信用额度,那么确认“实现销售”通常要等到一个完整的信用销售循环完成。在下图中,我们可以看到,现款现货销售的路线远比信用销售短,且环节也简单。
分析上述案例可以看到,矛盾的焦点是采用何种销售方式的问题。如果任意降低信用准入门槛,短期内由于降低了信用准入的门槛,公司产品会大量分货出去,销售部门压力会减轻很多,但是,分货并未实现真正的销售,此时款项并未到账。随着信用期到来,劣质客户将会浮现,此时才是公司面临最大问题的时候。

风险管理的作用是筛选出风险可控的客户和订单。根据新华信调查发现,目前国内各类型的企业,几乎100%采用了信用销售方式,只是在具体方式上有所区别。在信用销售方式成为主流之后,风险管理的作用自然会被提升到很重要的位置,在信用销售方式下,风险管理的作用不仅仅是挖掘出潜在的风险,更应该找出风险对冲的手段和方法,在保证风险可控的前提下促进有效销售,剔除风险无法对冲的订单。

 

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