营销管理:寻找、定位 从终端营销走向前终端营销

   日期:2017-01-13     来源:建材之家    作者:吊顶之家    浏览:68    评论:0    
核心提示:我们有必要引入“前终端拦截”、“前终端营销”的概念。“前终端拦截”就是在终端一般影响范围之外对顾客的拦截式抢夺。护士奶粉是前终端拦截、以店面为落脚的小区推广时前终端拦截、展销会前的蓄客和锁客是前终端拦截,等等。终端营销与前终端营销的区别主要体现在如下几个方面:1)在客流方面:终端营销以位置自然人流为主,以店外广告宣传所影响的人流为辅;前终端营销以店外引流为主。2)在成交地方面:终端营销以店面为主;

营销管理|经销商突破瓶颈的2大天花板

推荐简介:2011年年销量突破万辆家数已经在每个重要的核心城市都有数十家,2012年的电动车品牌经销商年会已经把经销商的突破置于了非常重要的时点: 不突破是等死!光费用就压死了。 突破是找死!光人员和管理就烦死了。 到底怎么办? 目前的全国电动市场来看,只有区域大品牌,没有全国大品牌,这就意味了乱世出英雄,但是也意味着爬上山需要10年,掉下来就10秒的危机,外......
吊顶之家讯:我们有必要引入“前终端拦截”、“前终端营销”的概念。“前终端拦截”就是在终端一般影响范围之外对顾客的拦截式抢夺。护士奶粉是前终端拦截、以店面为落脚的小区推广时前终端拦截、展销会前的蓄客和锁客是前终端拦截,等等。终端营销与前终端营销的区别主要体现在如下几个方面:

1)在客流方面:终端营销以位置自然人流为主,以店外广告宣传所影响的人流为辅;前终端营销以店外引流为主。

2)在成交地方面:终端营销以店面为主;前终端营销不一定是已有店面。

3)在团队方面:终端营销由于店面销售相对容易,团队战斗力偏弱。前终端营销店外操作难度大,团队战斗力强。

4)在主动权方面:终端营销受位置因素影响显著,甚至直接决定生死,相对被动。前终端营销主要取决于自身的推广能力,掌握主动权。

随着顾客的分流、竞争的前置、终端组合的变化,前终端拦截必将成为更有效的实战营销理念和营销手法。把手伸向“第一口奶”,否则我们能吃的可能仅是别人的漏网之鱼。

家居行业为例,这两年以来,家居商场的人流量少得相当可怜,大部分门店在工作日一两波人甚至根本就没人,周末最多也就10来波人,不仅仅是普通商场,就是红星美凯龙、居然之家这样的大鳄也是如此。对于家居行业知名品牌而言,门店陈列可谓是美轮美奂、导购也是千锤百炼,促销也是一波未平一波又起,但是就是没米,你让巧妇如何做无米之炊?终端无米,所以必须向前端要米。这就是前终端拦截的内在逻辑。

前终端拦截往往和蓄客式营销形影相随,其操作要点可以概括为如下四个关键词:数据、锁客、成交、联合。

1)精准营销的背后就是数据:听闻过这样一个段子,某尿不湿品牌给刘先生发来育儿的广告信息,刘先生非常纳闷为什么会给他发这些东西,最后不堪其烦,非常生气,就打电话告诉品牌商不要发了,家里没人怀孕。而某品牌却非常坚定的告诉刘先生“您的女儿确实怀孕了”。刘先生一听,气不打一出来,“胡扯,我女儿才16岁,还在上高中呢?怎么可能怀孕。”结果,某品牌却坚持自己的意见“可是,我们的数据显示您的女儿确实怀孕了啊!”。刘先生去问自己的女儿,真相是他的女儿确实怀孕了。如果做前终端拦截,你就必须要做到数据精准,否则你都不知道在哪里“打劫”。

2)锁客:业内人士经常说的一个词是“蓄客”。根据实战的经验,我将其改为“锁客”。因为单纯的蓄客,很难保障当场率,也就很难保证目标,而一旦通过某些技巧实现锁客,那么你就可以对到场率心里有底了。

3)成交:这里的成交和一般的依赖导购有所不同,它更多的不是一对一销售,而是“一对多”+“一对一”销售,这时候这个“一”的主持功底、推销功底就至关重要了。这时候的销售更多的依靠意见领袖、牧群效应。如果在操作手法上不能实现这种转变,效果一并不如人意。

4)联合:所谓联合,说白了,就是打群架,就是众多伙伴捆绑到一起来竞争的模式。联盟的时代才刚刚拉开序幕,因为在这个顾客被分流、媒体碎片化,各类成本不断攀升的时代,整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊成本和风险成为必然的竞争模式。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内,终有一天,你会发现“单打”敌不过“群殴”,“猛虎”斗不过“群狼”,而当你再找朋友时,有点实力的朋友都和别人去混了,有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨,叫做:后悔莫及。还好,有些看得过去的品牌货商户,依然男未婚、女未嫁。

吊顶之家是专注于家居建材行业中的天花,软膜天花,天花吊顶,吊顶材料的新闻资讯和各十大品牌的装修效果图,提供天花,软膜天花,天花吊顶,吊顶材料的在线购买服务,敬请登陆http://m.dinlou.com/
广告位出租
 
打赏
 
更多>文章标签:天花
更多>同类家居建材动态
0相关评论

推荐图文更多...
点击排行更多...
微商机更多...
我的博客更多...
最新视频更多...
推荐产品更多...
建材 | 建材之家 | 关于我  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 积分换礼 | RSS订阅 | sitemap | 粤ICP备17099897-1号
Powered by 老姚之家 (c)2015-2017 Bo-Yi.com SYSTEM All Rights Reserved