营销:因地制宜——探讨中小涂料企业的发展之道

   日期:2017-02-15     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:41    评论:0    
核心提示:应深圳永久发涂料有限公司的老总——李湘新先生之邀,探讨中小涂企的发展之道。其实我这么多年来专注于涂料的研发,对企业的发展、市场的开拓没有实战经验,但对于这类问题的思考却从没间断过。五年前有个老板邀我一起办涂料厂,我告诉他我还要到十家涂料厂工作过后再和他一起办厂,我想他当时可能不太明白我的意思。每个企业都有它的生存之道,每个企业的成功经验都是值得我们借鉴的宝

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应深圳永久发涂料有限公司的老总——李湘新先生之邀,探讨中小涂企的发展之道。其实我这么多年来专注于涂料的研发,对企业的发展、市场的开拓没有实战经验,但对于这类问题的思考却从没间断过。五年前有个老板邀我一起办涂料厂,我告诉他我还要到十家涂料厂工作过后再和他一起办厂,我想他当时可能不太明白我的意思。每个企业都有它的生存之道,每个企业的成功经验都是值得我们借鉴的宝贵财富。
因地制宜之一
——凭借地缘优势,开拓本地市场
一个地方的飞速发展,离不开优势产业的支撑。早在上世纪80年代,成都的家具产业就已经是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龙桥一带,新都家具厂随着乡镇企业的兴起,逐步出现了遍地开花的景象,到上世纪90年代中期,市场需求的激增让新都家具产业得到了迅速发展,新都家具在四川乃至全国率先实现了工业化生产和商品化经营,走出了手工作坊式的原始生产状态。进入新世纪以来,随着成都家具产业的飞速发展,成都政府一直致力于打造一个中国西部最大的家具航母,“中国家具之都”这一响亮的称谓,让成都又拥有了一张全新的城市名片,并吸引着全国,乃至全世界的目光。一个地方的支柱产业同时也带动了一批相关产业。成都优品涂料公司就是看到了这一庞大的市场应运而生,因为成都家具厂聚集,而做家具漆的厂家不多,所以自九七年建厂以来,优品涂料公司的产品一直供不应求,市场主要以成都市场为主,不断向周边市场发展。业务员也不多,文化也不高,但在当地都有一定的人脉关系,各有各的销售渠道。
因地制宜之二
——依靠本土人脉,充分利用人脉资源
江苏新大陆防腐涂料公司就是依靠地缘关系,充分利用人脉资源发展起来的一个很好的案例。新大陆公司坐落在徐州市黄河故道岸边,交通四通八达,北面丰县沛县,东面萧县,都是防腐之乡,依靠防腐产业出名的大县。业务员之一夏××,萧县农行退休干部,人际圈中防腐公司老板很多,依靠这些老板介绍每年销售额超过两千万;业务员之一邓××,丰县人,村里就有十几家做防腐公司的老板,老爸是校长,人缘好,通过这些老板介绍,每年有两千多万的销售额;业务员李××,有个哥哥是副市长……新大陆涂料公司发展很晚,06年建厂,建厂之初正是原材料上涨,市场竞争激烈的时候,在这样艰难的大背景下,新大陆能看到周边防腐公司资源,充分利用人脉关系,成功的发展起来,确实值得敬佩!
因地制宜之三
——靠山吃山,傍大款
湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中联集团发展起来的一家涂企,中联重工集团是常德市的支柱产业,下属企业很多,有中联混泥土机械公司、工程起重机公司、环卫机械公司、建筑起重机械公司、路面机械公司、中联消防机械公司、土方机械公司、专车机械公司等等,油漆用量很大,而且以高档次的丙烯酸聚氨酯漆为主,湖南制造工业漆的厂家不多,面对身旁的这座大山,太子化工通过各种渠道,紧紧把握住这个大客户,每年仅销往中联的油漆销售额就达5千多万,再加上周边市场,每年销售额很轻松地就过亿了。所以一个中小企业如果能帮个大款,就可以稳步发展。
因地制宜之四
——人才资源也是资源
佛山江山涂料有限公司跻身于涂料之乡,好多资源都被大公司瓜分殆尽,广东的市场在全国来说可谓竞争最为激烈,在这种环境下求得生存,必须抢别人看不到的资源,占别人想不到的市场。经济发达的地方最大的资源是人才资源,每年带着不同的梦想而来的人才络绎不绝,取之不尽,用之不竭。这是三线以下的城市所没有的优势。江山涂料的老总以独到的眼光看到了这一资源优势,并把它合理的利用起来,才使得一个小企业在竞争激烈的大市场下稳步发展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批业务员进来,对这些业务员进行系统培训,不求他们在最短的时间内做出多少业绩,但必须做出业绩,哪怕三、五个月发展一个客户也就达到了目的。每年就有三十多个业务员在地毯式搜索客户,在公司的大力支持下做成一个一个的客户,就这样每年业务员优胜劣汰,做的不好的走了,优秀的业务员留下了,客户不断增加,公司也稳步发展。
综上所述,中小涂企的发展离不开做终端客户,做工程或做大客户。对于建筑涂料来说,我认为应该重点发展地县级城市,因为大城市房地产业的发展已经达到相对饱和状态,而地县级城市的发展才刚刚起步,市场极为广阔,市场竞争不激烈,甚至没有竞争。不知大家是否会同意我的观点?

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