营销:涂料招商成功的秘诀

   日期:2017-02-15     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:47    评论:0    
核心提示:有人说,招商是营销的第一步,一次成功的招商可能改变企业的命运。可见,招商在营销中的重要性。随着时代的变化,特别是“互联网+”应用越来越多,创新和个性化成为了时代的潮流,招商模式也会改变。现在涂料市场竞争激烈,很多涂料企业转向招商加盟。虽然涂企使出浑身解数但是招商效果却不尽如人意。那么招商成功有哪些秘诀? 第一、做好产品策划,是

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涂料之家讯:
有人说,招商是营销的第一步,一次成功的招商可能改变企业的命运。可见,招商在营销中的重要性。随着时代的变化,特别是“互联网+”应用越来越多,创新和个性化成为了时代的潮流,招商模式也会改变。现在涂料市场竞争激烈,很多涂料企业转向招商加盟。虽然涂企使出浑身解数但是招商效果却不尽如人意。那么招商成功有哪些秘诀?第一、做好产品策划,是招商成功的基础。   正如说:“成功并不是随随便便得来的”。为此,任何一次成功的招商,在招商前必须做好周密的策划,特别是产品策划。  好产品不等于好卖。如果好的产品,你不会营销,也是很难卖出去的。如果要想把产品卖出去,就必须让产品说话,那么,如何让产品说话呢?当然,产品不是人,它不会说话,但是,我们通过策划,让目标消费者帮它说话。为此,我们必须对产品卖点和目标人群的痛点需求,进行深入研究和分析,并对其提炼和策划,从中我们找出消费者的买点,以及我们同商家合作的兴奋点,为此,我们可以从如下两方面考虑和着手:    1、 锁定目标人群,对痛点需求进行分析。   众所周知,世界上任何产品无论好坏,它都可以卖出去,因为它总会解决了人们某个问题的需求。问题在于,产品卖给谁?它的痛点需求是什么?我们知道,消费者的痛点才是真正内心需求,如果产品满足这种需求,成功的基因就会凸显出来,再通过我们策划、包装与宣传,产品自然好卖,商家就会争先而来。   2、提炼和取舍差异化的产品卖点。    如何提炼产品差异性?是专业人士的工作。我们提炼好卖点后,必须回答三个问题:第一,它是不是企业和产品的最大优势?第二,竞争对手短时间内能够模仿和超越吗?第三,目标消费者是否认同和共鸣呢?  如果提炼的卖点不符合上面的三个问题,那么,这样的卖点就不具有差异性,很难取得竞争优势。如果产品没有差异性,它就像大海中一滴浪花,淹没在品牌时代大潮中,所以,产品必须要有独特差异化卖点,否者,再好的产品,只能是吆喝不好卖,招商的难度会更大。   如果我们提炼出众多的差异化卖点,不进行取舍,往往很难真正引起消费者关注与认同。在卖点取舍过程中,更多站在消费者的角度,也要回答如下三个问题:第一,是否违反常识?第二,是不是改变消费者生活习惯?第三,是不是最需要的需求点呢?我们都要考虑这三个问题,权衡选择一个或二个打动消费者内心的最佳卖点,才会引起消费者和商家共鸣,招商才会事半功倍。 第二、培训再培训,是招商成功的必修课。    正如说:“成事在天,谋事在人”。很多企业把营销培训作为必修课,招商培训也不例外。如何同商家沟通,如何电话预约和拜访商家,如何得到商家认同等等,都需要方法和技巧。并且通过多次培训,使营销人员熟练掌握技巧,便于准确同客户有效沟通,提高效率。比如,在商超,有一位客户想买奶粉,两位销售人员走向前去,其中一位销售人员对客户说:“先生,买奶粉吗?”客户点点头,这位销售人员立即拿了XX牌奶粉说:“买一瓶回去吧,今天有优惠”。而另一位销售人员对客户说:“先生,买两瓶划算,优惠多、节省更多。”然后,他准确告诉客户,帮她省了多少钱。最后的结果,我想大家都会知道,告诉客户省钱的那位销售人员卖出了2瓶,而另一位却卖出了一瓶,为什么?这就是说话的技巧。   所以,招商前的培训,是十分重要工作,经过多次培训,直至营销人员熟练掌握产品知识和沟通技巧。特别是招商会,如何提前电话预约到商家,如何让客户准时前来参加招商会;在招商会举办过程中,如何促成合约签订,以及招商会后,如何同商家互动沟通、促成合作等等,这些,我们都必须经过严格培训,并且落实在每个人每一个细节上,做到沟通到位,真正化解商家心结,那么,招商成功的概率就会大一些。    第三、会说故事与攻心,是招商成功的重要法宝。    我们知道,好听的故事,总会感动人。在招商会上,金牌讲师至关重要。他不但要把产品故事讲好,而且他还要善于攻心和烘托气氛,促成合作,他是招商会上的主角,更是招商会是否成功的关键因素。   那么,如何把故事说好呢?首先,金牌讲师必须熟悉掌握产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识;其次,在招商会上讲解时,做到语言通俗易懂,把复杂变为简单,并运用“接地气”的方式,形象生动地把信息灌输给商家,让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等;第三,要善于运用商家的心理,对其攻心洗脑,再配合争先合作的浓厚的现场气氛,促成当场签订合同。  在此,有人会问:“如何攻心呢?是不是请“托儿”。对某些企业来说,请“托儿”的确达到攻心效果,实现自己的目的。但是,招商不同,你要寻找的是合作伙伴,不是短期营销行为,根本不需要“托儿”,除非是骗局。在这里说的攻心,就是临门一脚,让商家短时间内,认同招商企业和产品,现场促成合作,而这种合作只是良好开端,以后合作的路还很长。   大家知道,企业同经销商合作,是利益共同驱动的。利益永远是商家首先考虑问题,正如说:“夫妻本是同林鸟,患难来时各自飞”。前几年,苏宁电器转型做O2O模式,就遇到了线上线下价格不统一问题,为什么呢?简单来说,就是经销商利益分配问题所造成的。因此,换位思考各自利益,制定“合作共赢”的策略,也是吸引商家合作的重要条件。   总的来说,招商是系统工程,它集合了企业的人力、物力、智慧、策略、沟通等多种力量。涂料招商是否成功,关键在于是否能做好以上三个方面工作,这就是涂料招商成功的秘诀。涂料之家是专注于涂料,硅藻泥,油漆涂料,涂料工艺,防火涂料的新闻资讯和涂料,硅藻泥,油漆涂料,涂料工艺,防火涂料的装修知识和装修效果图,敬请登陆涂料之家:http://m.youjc.com/
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