营销管理:最简单的营销常识:顾客只是普通人

   日期:2017-02-15     来源:建材之家    作者:吊顶之家    浏览:21    评论:0    
核心提示:关于顾客是上帝的理论,顾客是上帝的正面意思是说:顾客要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!顾客是上帝的背面是说:顾客不是人;因为上帝不是人是神!这种理论也能被捧为经典,不能不说是一个奇迹!有了这个奇迹的存在,也难怪那些新进的销售人员不知所措,你让他们天天去接触客户,每一次接触都是让他们去见上帝,这确实怪不得他们,无论你如何训练,根本就没有人愿意去见上帝!后来顾客的

营销管理:集成吊顶市场竞争重要因素:概念营销

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吊顶之家讯:关于顾客是上帝的理论,顾客是上帝的正面意思是说:顾客要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!顾客是上帝的背面是说:顾客不是人;因为上帝不是人是神!这种理论也能被捧为经典,不能不说是一个奇迹!有了这个奇迹的存在,也难怪那些新进的销售人员不知所措,你让他们天天去接触客户,每一次接触都是让他们去见上帝,这确实怪不得他们,无论你如何训练,根本就没有人愿意去见上帝!

后来顾客的理论确实进步了,顾客被认为是父母。东西是顾客买走的,钱是顾客付的,顾客不就是我们的衣食父母吗?销售人员去拜访客户就象常回家看看,感觉确实不错。认顾客做衣食父母的背后,就是要衣要食,事实是:就算他们想给你,能力确实有限,因为大多数顾客都是除了钱什麽都不缺;就算有限的能力都给了你,不孝的儿女还是比比皆是!这不能说不是一种尴尬。但更尴尬的还是那些信奉这种理论的销售人员,他们是每天都要拜访顾客的,就算是你自己去,那当儿子的感觉一样难以忍受!

顾客是父母的理论不成立了,顾客是朋友的理论就诞生了,麻烦就更大了!原因很简单,只因为人都是感情动物。你这个月底要冲销量拿奖金,顾客贷款甚至借钱进了货,够朋友了吧?下个月他消化库存,串货到其他区域,造成恶性斗价,你告诉我,你该怎麽做?你怎样去够朋友?朋友讲究的是义气为先,互通有无,但你偏偏人在江湖身不由己,矛盾一旦出现,你不能说服公司,就必须搞定顾客,两边你都无可奈何,就只有一个选择,自己下课!朋友讲究的是君子之交淡如水,但你趟的偏偏是浑水,你总是想对方买你的货你收他的钱,但对方想的却是卖货赚钱,但不一定非买你的货不可,君子是都可以当君子的,但水一旦浑了,交情就不淡了,顾客是朋友的理论也就不攻自破了。

目前还是有一种理论更贴切,顾客就是情人!你是怎样对待情人的呢?你每天都要关心她,竭尽所能的让她开心,同时又必须随时防范她跟别人跑了。你不也是每天尽量服务着顾客,但又时时担心他倾向于竞争对手吗?但这确实是一个很微妙的理论,最微妙的就是:爱你的人你不爱,你爱的人不爱你!你想开发的顾客偏偏对竞争对手死心塌地,每天缠着你的顾客,偏偏信誉很差,别有居心。这种微妙,正是销售人员面对顾客的时候不知所措的根源!

顾客的理论之所以复杂,唯一的原因就是你戴了各种各样的眼镜去看顾客,解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜!当你摘掉眼镜直面顾客的时候,你就会发现,原来营销导向的顾客理论是如此的真实和简单。突破所有关于顾客的理论,顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝,也不是生你养你的父母,顾客不是友谊地久天长的朋友,更不是朝三暮四的情人,顾客只是一个与你,与我一样的普通人,有经验也有困惑,有正确也有错误,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。顾客其实很容易理解,也很容易接触,关键在于你的心态,只要你把顾客当作普通人,你的营销就会挥洒自如,这道理很简单,你如何待人你就如何接物!

营销与销售人员心态上最大的区别就在于:销售人员把所有顾客都当作特殊的人,他们身陷在各种理论中难以自拔,因为他们学会跟每个都特殊的顾客建立关系,要成为能够解决每个顾客问题的全能顾问,这样的难度不亚于一个人挑战整个世界。

营销人员把所有顾客都看作一类人——普通人。无论对面的顾客是省长还是自己的小孩;如果你见到省长就说:“省长你好!”见到你的小孩就说:“我是你爹!”你就还只是销售人员,真正成熟的营销人员,是那些对省长和自己的小孩,都能用一个语气和态度表达自己见解的人。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:穿越所有顾客的理论,顾客就是一个普通人。

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