营销管理:终端营销“须”掌握的几大最关键理念

   日期:2017-01-13     来源:建材之家    作者:吊顶之家    浏览:43    评论:0    
核心提示:前言:企业不做终端就是死:没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持,招商就困难。为了提高企业做终端的信心,减少做终端的弯路,我们提炼出终端营销的7个最关键的概念,试图让读者提纲挈领、纲举目张地掌握终端的基本原则和做终端的基本规律。第一、终端——终端即指商品的末端。商品与“用品”不同。商品是“用来卖的”(为卖而制造、或为卖而买);用品是自己用的。作为“以卖为目的”的商品,只能走到终端;经过终端的“从商

营销管理:王健林出小投资“不多不多就5亿” 经销商们学到了吗

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吊顶之家讯:前言:企业不做终端就是死:没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持,招商就困难。为了提高企业做终端的信心,减少做终端的弯路,我们提炼出终端营销的7个最关键的概念,试图让读者提纲挈领、纲举目张地掌握终端的基本原则和做终端的基本规律。

第一、终端——终端即指商品的末端。

商品与“用品”不同。商品是“用来卖的”(为卖而制造、或为卖而买);用品是自己用的。作为“以卖为目的”的商品,只能走到终端;经过终端的“从商品到货币的关键一跳”之后,就成了消费者自己的“用品”,就不是商品属性了。零售场所是终端;团购的经办人、中介人是终端;传销活动中倒数第二层(最后一个为卖而买的人),也是终端。

第二、终端战略

战略就是选择,就是企业选择怎样的终端去做,选择怎样的模式去做,配置怎样的终端资源去做;制订终端战略的依据是“营销三要素”:顾客战略、竞争环境、核心能力。依据你的顾客目标,依据核心顾客的位置,选择你的终端。比如可乐的“3A”方针,顾客买得到、买得到、买的满意,都属于终端战略的顾客要素。依据竞争格局和你的竞争方针,确定你的终端对象、终端数量、终端策略等。最后,终端选择要符合自身核心能力。自不量力地开发自己无法服务的终端,必将力不从心、心力交瘁而亡;牛刀杀鸡、浪费资源,也划不来。所以,终端是“企业核心能力的脸”:企业财务实力、盈利能力、绩效制度、产品能力、薪资水平等,都在终端一目了然。

第三、核心终端——是否区分终端价值、分别制定对策,取决于企业的战略。

一些企业进行“无产别的终端覆盖”,“空中广告轰炸+地面扫街式终端覆盖、终端拦截”。没有核心终端;任何终端都不会积极推介该产品,也不指望他们推介,产品动销就依赖于品牌、消费者指名购买。一些企业依赖终端的推介力,积极支持核心终端。如麦当劳之于可口可乐,肯德基之于百事可乐,沃尔玛之于宝洁,家乐福之于联合利华——都是“核心终端战略”。

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